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花生好车:五载砥砺打造直租售车新样本

文章作者:admin 上传时间:2020-07-04

汽车新零售的胜出者,取决于谁能够为用户提供真正的、差异化的、无可争议的核心价值上。6月花生好车的销量预计将恢复至80%。这是花生好车联合创始人陈鹏云对业绩的预估。面对汽车零售行业的转暖,陈鹏云选择在618,公司成立五周年期间展开一次大促,挑选出八款优选车,将最低首付降至2900元,争取销量再提升一步。

成立于2015年的花生好车,率先提出先用后买终身服务的汽车新零售模式,成功激发了消费者的用车需求,优化了现有汽车流通体系,弥补了汽车销售在三四五线城市的渠道空白。

五年时间大浪淘金,直租行业历经发展规范与洗牌,格局虽然已经基本稳定,但市场还不够大,怎么加快速度再上一个台阶,打通直租卖车的全产业链,是花生好车现在解决的问题。

作为汽车零售的新一极,直租卖车玩家在疫情趋稳后率先回暖。业内人士认为,传统经销商的库存仍压力较大,直租卖车可以作为现有渠道的补充,迅速成为汽车零售的新风口。

尽管成本压力不小,但花生好车却依然坚持自有渠道、建直营门店的模式。只有渠道稳定,才能给消费者信心。陈鹏云表示,目前花生好车在全国有近500家门店,通过5年的发展,直租行业头部企业已稳定在三家,花生好车作为直租行业的一家,市场占有率已占到三成以上。

事实上,今年的疫情影响,让直租行业也受到了冲击,线下门店的停摆,客户选择购车需求延后,这让花生好车在租金、人员成本等方面都带来了不小的压力。

2020年2月,受疫情影响,花生好车的只能达到正常销售的30%,而且获客基本上来自线上,自3月初陆续恢复门店营业后,花生好车5月的销量已恢复至70%,对于6月的销量,陈鹏云相对乐观,预计销量将达到去年同期的八成以上。

与传统4S店售车不同,花生好车率先走出了低谷。我们近一年推出了最长48期的金融方案,让对于对未来收入预期有信心,但现阶段可支配的现金资产较少的90后来说,月租不到1000元,可以轻松提前圆了自己的汽车梦。陈鹏云说。

按照规划,一旦疫情过后,花生好车因疫情期间暂时关闭的门店,会再次打开,在渠道门店的数量会突破500家以上。

花生好车自成立之初,就把市场的重心放到中西部三四线城市。值得关注的是,有别于4S店以产业集群为主,花生好车主要布局在社区集中的地方,跟客户的消费场景更相关。

在陈鹏云看来,花生好车更多是靠人来获客,对于汽车这样的低频消费来说,用户决策期长,广告作用远不及老铁经济明显。目前,通过用户圈层的精准社群营销,有些区域40%的新客户是由老客户带来的。

就现阶段花生好车对于渠道拓展获客的新尝试,陈鹏云提到,我们目前正大量开拓新的方向,例如拼多多和快手正在成为三四五线城市的一个获客新引擎。未来会在这些领域结合花生好车的现有渠道做更精准地获客。

既然是一个以互联网金融零售卖车的平台,花生好车从1成首付到3000元起开新车,再到月租千元先用后买,以租代购的售车模式正在改变三四线小镇青年的购车观念。

用户选择花生好车以租代购购车首付低至10%,拿雪佛兰科沃兹为例,厂商指导价要9万元左右,在APP活动领券后,提车只花了4000元左右。此外,与传统4S店车辆销售价相比,以租代购的产品不只是包含汽车的销售价,还包含了一年的保险费用、购置税、上牌费、精品装潢费等等,以租代购之后,现在每月只需要还2000多。也就是说,从综合费来看,以租代购并没有比4S店的裸车价高出多少。

值得关注的是,以租代购的消费群体多以低收入资金不足的征信小白为主,这无疑也为直租模式带来了风险。在陈鹏云看来,花生好车直营店的销售在一定程度上也要承担风控的角色,需要他们及时地反馈客户资质信息。为了更加全面地了解客户的资信情况,节约大量的审核时间。

2019年6月,花生好车正式接入央行征信系统,在获得客户授权的情况下,可自主查询和使用征信数据。

尽管目前直租行业在汽车零售中仍处于小众行业,但经过5年的努力,花生好车终于将直租从一个边缘小众的产品,发展为如今获得了金融机构和主机厂的认可。

目前,车好多集团、大搜车等网络售车平台都先后推出先租后买模式,降低购车门槛,汽车新零售平台的融资租赁模式也迎来爆发增长期。

传统意义上来说,直租为客户提供的就是一个首付+月租的金融产品,陈鹏云更愿意将自己定位于一个互联网科技公司。从创立之初,花生好车创新性的打磨出直租商品在产品之外加了两个东西,一个叫定制车,一个叫管家式服务,将这三点融为一体。

随着用户需求的高涨,购车理念的不断变化以及行业的规范,如今越来越多的车企也纷纷入局以租代购。花生好车也尝试不断科技创新,汽车新零售的新客群恰恰是传统金融机构忽视和抛弃的长尾汽车消费金融客户,而这也让花生好车等汽车新零售平台抓住先机,以汽车消费创新方案转化客群。

陈鹏云表示,直租平台的出现改变了第三方与客户的关系,把单一的销售关系,变成了在租赁范围内与客户的强关联,把销售过程从当下一次性销售变成三年、四年甚至未来更长时间,而这一过程赋予了平台很大的后市场延展空间。

正是这种延展性,用户在用车过程中出现故障或问题可以及时得到解决,促进了客户满意度的提升,而在业内积累的良好口碑更可以促进转介绍率,增强平台的产品竞争力。

花生好车提供的数据显示,在传统4S店保险的续保率在30%-40%,而花生好车的续保率可以达到98%。类似这样后市场的事情还有很多,或许在直租行业从业者眼中,这也是一门比较容易直观获得盈利的模式。

今年的疫情使得汽车零售行业受到重创,如何在谨慎和扩张之间做平衡,也是花生好车面对的挑战。伴随着6月汽车销售回归正轨,618又恰逢花生好车成立五周年,对此,花生好车拿出5000万元回馈消费者,届时也会推出特价车、免首付、免月租等环节回馈消费者。

在陈鹏云看来,只占中国整个汽车市场2%份额的直租,未来怎么发展,更多取决于场上现存的几个玩家模式,只有提供真正的、差异化的、无可争议的产品,才能提升直租行业的市场份额,并将内在的核心价值放大。

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